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大客户销售技巧基础理论与实践篇
培训目的 掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：
初步接触
调查研究
承认接受
证实能力
请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题
问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系
89 10
(请单独一张纸发给学员)
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
我们的大客户有什么与众不同的地方？
影响决策周期的因素 客户心理的变化周期
多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化
决策结果影响大 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
需求不明确
有些不便
隐藏性需求不满，抱怨
明显、强烈的需求
明显性需求对解决方案的关注
需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
举例1 T: …因此你说会谈很成功是 吗？ S:是的，我是这样认为的。 T:是不是客户说了些什 么？——例如，有购买信号， 所以让你觉得成功？ S:是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有容量的问题 存在。 T:还有其他的吗？ S:他对数据传输的质量也不 满意。 T:在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈 吗？ S:是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
问题 你认为他会成交吗，为什么？
如果你是销售员，你有什么建议？
举例2 T: …因此你说会谈很成功是 吗？ S:很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。 T:这是否意味着你不认为刚 刚发现的问题是“购买信 号”? S:我想至少它不是很直接的 “购买信号”。毕竟，除非 你发现一些你能处理的问题， 否则你就没有什么进展。因 此没有问题就意味着没有销 售——这是一种消极信号— —这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积 极的购买信号。
T
:总体来说，什么样的信号 可以让你认为会谈是成功的。
举例2(续) S:当客户谈论行动时。比如： S:是的，你不知道只依赖问 “明年我们将彻底检查网络 题，你必须有更有力的武器。 数据”或“我们正在寻找具 这就是为什么我认为在销售 有这三个特征的系统：,诸 中的高招并不只是让客户同 如此类的话。 意问题的存在，几乎每一个 我拜访的人都有问题，但那 并不意味着他们会购买你的 T:你知道隐藏性需求与明显 产品。真正的技巧是你怎样 性需求的不同，听起来似乎 可以使这些问题更大化，大 你在说明显性需求比隐藏性 到足以让客户不能忍受以至 需求更好些，是吗？ 于最后付诸行动去购买。当 客户开始谈论行动时，也就 是“购买信号”了。
总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生 意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生 了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的 利益
学员提问：如何揣摩客户 的购买心理？
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