在日常的学习、工作、生活中，肯定对各类范文都很熟悉吧。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧
这篇帖子要和大家沟通的，是如何引流的话题，帖子名称就叫横刀夺流。为什么要这样叫?我们知道，前年11.11淘宝突破191亿交易额，去年的11.11销售突破350亿大关，而这一切利用的都是暴增的平台流量，而外界的流量基本上是没什么的。所以，我们没必要把太多时间花在淘外的引流。如果以前没有积累，现在临时去搞什么微博、论坛等推广，都是一种浪费，现在的重点是去抢夺淘宝网内的流量。
下面，我们针对2014年淘宝11.11活动做一个项目安排。整体策划分为五步，我们用十个字来简单的概括：目标、预热、升温、爆发、后手。
1、目标
先看两组公式，前者是销售目标，后者是流量目标。作为中小卖家，假设我们期望双十一当天的销售额是10万元，我们的平均客单价是200元，转化率是4%，那么，我们的访客数就是10万÷4%÷客单价=12500访客。
销售额目标=访客数x转化率x客单价
访客数目标=销售目标÷转化率÷客单价
有一句话说得很好“没有计划就是，计划着失败。”我们不管做什么事情，都应该事先做好计划，再按照计划来执行，这样执行的目标会更明确，效率也会更高。明确了推广的目的之后，就要针对推广目的制定一份详细的推广计划。在此期间可以选择哪些推广方式进行推广、这些推广方式要在什么时候开始进行、推广时间多久等。制定出详细的推广计划，再按照计划一步步执行推广。
2、预热
什么是预热，把这个概念通俗化一些，就是在11.11来临之前，让我们的展现率、点击率、转化率提升起来。这个时候我们做什么呢?梳理出11.11需要主推的宝贝，做好详情页的美化，标题关键词优化，品牌优化，新品发布，老客户免费试用，店铺收藏、宝贝收藏、加购物车等等。预热在10月初就可以开始进行了。
3、升温
升温其实就是让准客户动起来，预热阶段的措施仍需继续，但我们还要做这几件事，：进一步促进收藏(收藏有礼)、引导加入购物车、购物送优惠券(使用时间为11.11当天)、预售返利等，以及可以开展一些其它的相关活动，例如：寻宝活动，让客户在店铺找全某些信息，就可以免费获得奖励一份。
有数据显示，11.1-10日加入购物车和收藏夹的宝贝在11.11当天的成交金额占总金额的26%，可想而知购物车与收藏夹对于11.11活动当天的销量有多大的帮助。出国留学网
这时候，我们还要做的一件事，就是执行推广宣传。店铺在11.11备战期间，可以通过试用营销推广来增加店铺收藏量，店铺可以从现阶段开始，拿出部分商品用来发布免费试用活动，吸引买家对店铺的关注，同时在买家进行商品试用过程中，加深买家对店铺的印象。
同时，在试用活动中，买家在申请试用即领取试用品的时候都会帮助收藏店铺商品，增加店铺商品的收藏量。商家通过试用营销推广也有了与买家面对面交流的机会，商家可以在交流当中，把店铺11.11活动的信息传播给这些试用的买家，以优惠券、现金券等形式引导买家把喜欢的店铺商品加入购物车中。方便商家11.11通过收藏夹及购物车进行营销，增加11.11店铺销量。
在这个阶段，如果经济允许，一定要把直通车、钻展、淘宝客等全部动起来，加大额度的投放，加大对淘宝客的11.11奖励等，切记切记。
4、爆发
当所有的措施都集中在11.11当天，如加购物车的优惠只在11.11当天可以享用，优惠券仅限11.11使用，预售的开售日期仅在11.11当天，寻宝的奖励需在11.11当天拍下，直通车都付费推广都在11.11当天达到峰值。
2015卖家双十一活动策划书策划书 策划方案当所有箭都射向11.11的靶心时，我们还要进行搭配购、满就送、购物抽奖、满就减等各种促销活动。我们相信，当这一切都有付出切实有效的努力，在当天我们的流量会大爆发，而我们销售额也大爆发， 一定会赚得盆满钵满的。
5、后手
后手就是让这次活动的流量，继续转化为持续的流量。比如，我们可以通过设计卡片，让已经购物的客户继续好评和继续采购;我们可以通过购后送现金券的方式，促进二次销售;我们可以通过客户在当月总购物额满多少，送多少或减多少的方式，促进客户再一次的冲刺消费额等等。
11.11，这是一个一天顶一个月的日子，也是一个一天影响一年的日子，你的策划有多好，你的结果就有多好。这篇帖子聊作抛砖引玉，期待大家能发表更多的看法和观点。
一、关于品牌 “果_”
“果_”一词，灵感来源于__学院__餐厅，正所谓灵感来自生活。
新的水果超市取名果_，原因有三。
一是打造品牌效应，通过品牌效应提升知名度打开市场;二是有利于宣传新店开张;三是连锁经营企业必须要有统一的品牌统一管理。
二、高校市场环境分析(以__学院为例)
__市高校市场环境分析，可分为宏观市场环境和微观市场环境：
宏观环境：
_院坐拥17000多名师生，市场需求旺盛。根据生物学表明多吃水果有益维持膳食平衡和补充维c等，因此水果同蔬菜一样是人们生活不可或缺的必需品。
微观环境：
根据调查得知_院学子每周平均用于水果消费大多处于10-50元范围内，且频率大多1-2次，且偏爱苹果香蕉梨西瓜这类水果，因此货源的采购应相对便宜且要就近进货降低运输成本以达到盈利目的。
三、行业现状分析
国内水果市场普遍存在价格弹性较大，逢节假日价格均有三成到五成的价格上升，即使非节假日无论是收购价，批发价以及零售价均有相当可观的利润空间。果品类只要采后处理得当，保鲜时间普遍较长，错开果品集中上市避免滞销掉价。
同时因我们做的是学校内水果超市，因此应该在促销和延长水果新鲜度方面做功课，例如减少进高档昂贵类水果，选取诚信供货商，规划好物流费用，通过控制成本从而控制水果零售价，给予广大同学们以最实惠的价格和最优品质。
水果连锁经营实行的是团体作战，灵活和及时的配送，可以保持各单位货品的新鲜度集群开店，可以降低成本，货品采购和配送成本，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。
结论：水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。主要服务对象为学生和老师。
四、主要消费群体分析
“果_” 水果超市市场定位主要针对高校师生。
(以__学院师生为例)
这类消费群体特点通过调查报告得知：
1、消费频率为周1-2次，月3-6次。
2、消费水平每次约为10-30，因此知每月用于水果消费的份额约为70-120左右。
3、水果消费女性人数和份额大大高于男性，因此要适时针对女性消费心理制定合理的促销手段，如打折或者买一送多。
4、学生不像久经沙场的父母一辈善于挑拣性价比水果，因此在购买水果的时候心理略倾向于色泽口感优类果品。
五、竞争分析
水果超市是水果行业发展到一定阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，我们塑造的是服务周到的校区平价水果超市。
通过调查得知，昆院师生购买水果一般在校外水果摊、校内超市、路边摊贩。其中校外水果摊和路边摊贩能够通过各种渠道进到相对廉价的水果且果品多样，因此最受到师生们的青睐。但校外摊贩毕竟鱼龙混杂，食品安全(例如农残)是一个值得质疑的问题。
其次是校内超市，毕竟不是专做水果，因此时常能见到放好几天的水果摆在那里，最大问题就是不新鲜，少数男生懒得跑出去会在此消费。进城购买和网购占极少数，可忽略。
而如果我们在学校内部开设专业的水果店则有以下优势：
(一)价格优势，品种丰富
水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也更加丰富，一般都达到上百种。
(二)购买感觉好
从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价格。给人公正，诚信不欺骗的感觉，使用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。
(三)够档次，有品位。
学校内都是年轻人，特别是女生大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，但是很少有时间和精力单为买水果跑校外市场，在路边的摊贩买不敢放心，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下课后还可以顺路选购，回宿舍马上就可以操作，方便省事又迅速。
(四)便利，服务快捷
同学们来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不愿意花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。也不会太计较价钱的高低。他们就是感觉便利就是一次满意的消费。
六、“果_”自身优势分析
“果_” 水果超市若能成功建立，那将是__学院内目前授权唯一合法专营水果的超市。
优势如下：
1、获得_院特许经营，政策上的扶持。
2、所有果品来源保证，质量保证，无农残。
3、开设在校内，方便广大师生购买。
4、通过控制成本从而控制商品价格，给予师生最大优惠价格等。
七、运营策略
市场策略主要包括经营策略、服务策略、铺面规划策略、进货渠道策略等环节紧密构成。
(一)经营策略
平价形象的塑造 除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，会员制销售以及利用pop广告和自有品牌来塑造形象。
1、特价销售
特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。比原定价低10%才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。
实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物!为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换!
2、平价销售
将商场内某个分类商品整体折价出售，其价格应该比市场价低10%。折价特价销售尽管表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的差异，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价格来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。
3、会员制销售
会员制销售最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。
(1)实行累计积分制
即购物时出示会员卡，收银员通过pos机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再根据积分进行抽奖，赠品等活动。
(2)对会员实行一定折扣的会员价
它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。
(3)获得门店的各种优惠服务
可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。
采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。
4、pop广告
pop广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。
它的作用在于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。
xx产品营销策划书主体思想：
1、 提高市场占有率
2、 扩大产品知名度
3、 树立规模、优质、专业、服务的良好形象操作思路：
一、确定销售目标
1、 市场分析：目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动情况 客户采购方式 敌我优势劣势2、 自身分析：产品优势?主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里? 年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。
二、制定销售计划
1、确定目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。
2、市场开发思路： a行业销售：首先确定我公司的优势产品(指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品)，确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。b渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。c根据情况加以行业和会议等营销手段。
3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。
三、筹备销售资源
1、团队组成：a销售内勤：b业务员(大客户型+渠道型)c技术商务支持
2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利
3、 制定销售制度和流程
4、 编写培训计划和内容
四、销售经理前期工作
1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程
2、了解公司目前的市场、销售情况
3、了解公司现有销售团队情况
4、制定销售目标，计划
5、制定业务流程
6、制定考核，管理，奖惩制度
7、管理和培训销售团队
8、考察市场情况
9、维护开发大客户
10、协调公司各部门，整合销售资源
京东商城网络营销策划方案
京东商城网络营销策划方案
京东商城网络营销策划方案 一、企业背景介绍 1、基本介绍 2、管理团队介绍 3、企业文化
二、网络营销的环境分析 1、宏观环境 2、产品分析 3、市场分析及定位 4、消费者分析 5、竞争者分析
1 2 2 3 3 4 4 4 6 9 10
京东商城网络营销策划方案
6、京东商城 swot 分析 三、网络营销策略及具体实施方案 1、产品策略 2、价格策略 3、促销策略 4、渠道策略 5、公共关系 6、市场活动 7、网络广告
14 16 16 17 17 18 18 19 19
一、企业背景介绍
1、基本介绍
京东商城是中国最大的综合网络零售商，是中国电子商务领域最受消费者欢 迎和最具有影响力的电子商务网站之一。在线销售家电、数码通讯、电脑、家居 百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等
12 大类数万个品牌百万种优
质商品。1998年 6 月 18 日，京东公司在中关村成立。2007 年6 月，成功改版后，京东多媒体网正式更名为京东商城，以全新的面貌屹立于国内 b2c市场。2012 年第一季度，京东商城以 50.1%的市场占有率在中国自主经营式 b2c网站中排名 第一。目前京东商城已经建立华北、华东、华南、西南、华中、东北六大物流中 心，同时在全国超过 300 座城市建立核心城市配送站。
京东商城网络营销策划方案
2、管理团队介绍
360buy京东商城由刘强东先生于 2004年 初创办。刘强东，网名“老刘”。1996 年毕业 于中国人民大学社会学系。大学期间通过独 立开发几个项目的程序掘到了人生中的第一 桶金，并为今后的创业之路奠定的坚实的基 础。1998 年“老刘”放弃优越的工作，独自 来到中关村创业，代理销售光磁产品。三年 间“老刘”的京东公司所代理的光磁产品已 经成为全国的风向标。2003年的非典迫使“老 刘”改变传统经营模式，涉足电子商务领域。
并亲自带领团队进行信息系统建设。2007 年“老刘”领导的京东商城迎来了丰 收的一年： 成功吸引千万美元的风险投资； 销售额完成从千万元到亿元的完美逾 越；受到业界及用户的广泛关注与好评；作为创业者“老刘”也在同年的“
it 两会”、“中国信息产业经济年会”、“中国 it 渠道精英”等多个评选活动中获得 嘉奖。
刘强东是一个在创业道路上充满坚定信念的人，踏实地走好每一步路是他信 奉的人生准则。我们相信在他的带领下京东商城将在不远的未来努力发展成为一 个百亿规模的大型专业 3c网购平台。
3、企业文化
诚信：内部坦白、诚实、守信
客户为先：客户利益第一、为客户着想、为客户多做事 激情：积极、主动、勤快、向上 学习：谦虚、好学、进步、用脑
京东商城网络营销策划方案
团队精神：合作、诚信、步伐一致 追求超越：创新、竞争
二、网络营销的环境分析
1、宏观环境
截至 2012 年6 月底，中国网民数量达到 5.38 亿，互联网普及率为 39.9%。在普及率达到约四成的同时，中国网民增长速度延续了自
2011 年以来放缓的趋
势，2012年上半年网民增量为 2450万，普及率提升 1.6 个百分点。当前网民增 长进入了一个相对平稳的阶段，互联网在易转化人群和发达地区居民中的普及率 已经达到较高水平，下一阶段中国互联网的普及将转向受教育程度较低的人群以 及发展相对落后地区的居民，可以为电子商务的发展提供一个更好的环境。
2012 年上半年，中国网民人均每周上网时长由
2011 年下半年的 18.7 小时
增至 19.9 小时。一方面，网民通过手机等移动终端上网，有效利用了碎片时间，提升了网民的上网时长； 另一方面，网民对一些传统互联网的应用深度不断提升，明显增加了使用时长，比如网络视频：中国互联网数据平台数据显示，第二季度网络视频用户的人均单日访问时长比一季度增加近
2012 年
10 分钟，其他如资
讯门户、网上购物等网站类型的使用时长也有不同程度的增加。
网民向低学历人群扩散的趋势在 2012 年上半年继续保持，小学及以下、初 中学历人群占比均有上升，其中初中学历人群升幅较为明显，显示出互联网在该 人群中渗透速度较快。大专及以上学历人群中网民占比基本饱和，上升空间有限。2、产品分析
京东商城是以 3c类产品起家的，所以京东商城最要的业务来自于 3c类产品。3c类产品包括家用电器、音像器材、通讯器材类等。
3c产品网络零售是 b2c市
场的一大细分市场。3c 产品网购市场复杂多变：一方面，网购渠道多样，既有 生产商自营的 b2c网上商场，也有传统渠道中各层级代理商开设的
b2c商店，京东商城网络营销策划方案
甚至还有消费者个人开设的 c2c店铺；第二，网络销售的 3c 产品也同样鱼龙混 杂：除了质量有保证的正品行货外，还有价格低廉的水货、山寨产品，而二手货、假货也不在少数。
中国 3c产品网络零售市场近年来不断高增。促进 3c类网络零售市场不断发 展的因素有：我国网络购物环境的不断成熟与完善、网购用户规模扩大并且
3c 类产品相对标准化程度较高，更适合网购与今年来传统家电企业纷纷向电子商务 转型，为这个行业注入活力。
京东商城目前拥有遍及全国各地 1500 万注册用户，1200 家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等 大类数万个品牌 30 余万种优质商品，日订单处理量超过
12 万单，网站日均 pv 超过 3500 万。相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类。
京东图书频道更是丰富了京东商城的产品，完善了其服务。京东商城图书频 悄然上线，与手机数码、电脑办公
商品等并列于京东产品大分类。京东网上商
城今日试运行销售的图书商品将涵盖文艺、社科、经管励志、教育考试、科技、生活、少儿等 7 大品类 39 个大分类超过 10 万种。人民出版社、人民文学出版社，商务印书馆，机械工业出版社、中华书局，中信出版社等国内出版巨头与京东 商城合作。
未来，京东商城将坚持以 “产品、价格、服务 ”为中心的发展战略，不断增强 信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价 值最大化为发展目标，不仅将 360buy 京东商城打造成国内最具价值的 b2c电子 商务网站，更要成为中国 3c电子商务领域的翘楚，引领高品质时尚生活。
在产品价格方面，秉承“低成本，高效率”的法则，京东商城商品价格制定 从不参考同行价格，而是在商品的采购价上，加上
5%的毛利，即为京东的价格。
这个价格要比 3c实体渠道之王的国美、苏宁便宜 10%——20%，比厂商零售指导 价便宜 10%——30%。
由此可以看出，京东商城是专业的数码网上购物商城 , 产品包括数码、家电、京东商城网络营销策划方案
手机、电脑配件、网络产品等数万种商品直销。除了以“低价”为长期优势外 更重要的是严选精可见 , 多样化, 专业化是京东目前主要的产品特征。, 3、市场分析及定位
①市场分析
2011 年中国网络购物热度不减。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2011 年上半年，网络零售市场交易规模为
3492 亿元，而截止到 12 月，网络零
售市场交易规模突破 8000 亿大关达到 8019 亿元，同比增长 56%。
2007-2014 中国网络零售市场交易规模
由上表可以知道，中国的电子商务的发展在逐年上升的势头，也可以间接的 看出中国 b2c市场正在逐年的增长。2012 年第 2 季度中国网上零售 b2c+c2c市 场交易规模达到 2788 亿元，环比增长 27.4%，同比增长 45%。其中 b2c交易额 988.4 亿，逼近千亿。
2012q2网上零售及 b2c市场数据看点如下：
京东商城网络营销策划方案
a、中国网上零售交易规模达到 2788亿元，其中 b2c市场接近千亿，比重由去年 的 30%升至 35% ；
b、淘宝系交易额破 2000 亿，牢牢占据霸主地位； c、京东开放平台收效，整体市场第二，自营式
b2c第一。
d、腾讯 b2c整合易讯，qq商城和 qq网购，位居市场第三，淘宝腾讯京东三足 之势初现。
2012q2中国网上零售（b2c＋c2c）市场份额
2012q2中国 b2c网上零售市场份额
京东商城网络营销策划方案
将 2012 中国 b2c网上零售市场份额 q2数据与较一季度对比发现，在 b2c 市场，天猫上升了 4 个百分点，京东约下降了 2%，苏宁上涨了 1%，腾讯因为整 合了易讯也上涨了 1%。
京东商城网络营销策划方案
②市场定位
京东商城的市场定位是：中国最大的电脑、数码、通讯、家用电器产品网上 购物商城。相较于同类电子商务网站，京东商城拥有更为丰富的商品种类，并凭 借更具竞争力的价格和逐渐完善的物流配送体系等各项优势，年稳居行业首位的骄人成绩。
京东商城秉承 “以人为本” 的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人 性化的“亲情 360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境； 不断丰富产品结构，务求最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。
赢得市场占有率多
4、消费者分析
①目标顾客
从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费 人群 ；从年龄上分析京东主要顾客为 20 岁-35 岁之间的人群 ；从职业上分析 京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他
网络爱好者。
市场。而在其中每年走出校门的 600 万大学生群体则又是京东的一个重点
尽管 35 岁以上的消费群体有更强的购买力，但是高素质的大学生们却是 “潜力 股”。京东网上商城做了 6 年，目前拥有超过 800 万的注册用户。而在每年的大 学毕业生群体中就拥有 600 万的潜在顾客群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢 客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。
②京东商城网站运营模式主要特点
洞察市场，精准定位。
京东商城当初进入市场时以 3c 为切入点，做垂直 b2c，既符合网购市场的 要求，同时也能够使自己轻松上阵。这是洞察市场、精准定位的明智之举。
互联网的用户以 25~35 岁的青年为主，而计算机、通信和消费类电子产品的
京东商城网络营销策划方案
主流消费人群正是他们。这意味着京东商城的主流消费人群与互联网的用户重合 度非常高，也就具有了开拓市场的前提。
相关数据显示，京东商城现有固定用户
600 万，累积订单量 1000 万，相对
于其他 b2c 企业上千万的用户量，这两个数字证明了京东商城的用户黏度非常 强。在京东商城购买商品的用户中，25~35 岁的人群占到了 56%，公司职员和企 业管理者占到了 70%。京东商城的会员是互联网购买人群的主力，具有较强的购 买能力，但相对于 25~35 岁的网民数量而言，京东商城仍有很大的发展空间。
做综合类 b2c和垂直类 b2c，区别是显而易见的。从供应链的角度而言，综合类 b2c需要的百货商品种类繁多，合作对象的数量也多，招商和整合资源的 难度也大，而垂直类 b2c的合作对象相对单一； 从运营管理的角度来看，垂直类 b2c商城只需要上万种商品就可以满足大部分消费者的需求，但综合类 b2c商城
至少需要 10 万种以上商品才能满足运营需求，商品数量的增多必然带来工作难 度和人员配备的增加，增加管理的难度。
所以，京东商城当初进入市场时以 3c为切入点，做垂直类 b2c，能够使自 己轻松上阵，提高资源整合能力，以及在3c领域进一步深耕细作。
不过，可以看到，京东商城目前在线销售的产品，除了家用电器、手机、电脑等产品外，还有日用百货类产品。显然，京东有先做强再做大的意图。5、竞争者分析
①京东与新蛋
京东商城和新蛋网都是 b2c形式的 3c网络购物平台，在电子数码产品销售 领域中享有很高的声誉，以下通过整理信息得到的比较。a营销策略
京东通过早期低价策略，建立良好口碑营销基础； 网盟 cps投放+sem，是新 用户主要来源；赞助 2010 年中超联盟赛提升品牌知名度。新蛋则测中树立用户
京东商城网络营销策划方案
主动权的互动营销活动； sem为主，网络广告为辅；订单转化率更高。b占有成功原因
京东利用市场空白，迅速占领市场； 先期靠超低价格抢占市场； 产品价格优 势突出；投资改善物流配送效率，逐步开通
211 限时达（24 小时内送达）。新蛋
依托京美国新蛋验证的成熟 it 支撑系统与运营经验（西安、上海、成都都作为 美国新蛋全球技术与支援中心）；与美国 it 巨头企业关系紧密，采购议价能力强； 管理标准严格，高度关注服务品质，维护用户体验； 新蛋的创始于高管团队均为 话音，更善于东西方文化与模式融合。c.策略
京东依靠融资支持，掠夺式发展； 打造一站式终极购物平台。新蛋量入为出，滚动式发展的可持续战略；一 3c家电为主，适当扩展其他百货品类。d.服务
两家都是提供国家三包的正规购物网站，因此只要是产品质量有问题，都可 以得到妥善的解决。但京东提供的上门服务更为贴心也更人性化，当出现返修货 换货需求，只要在网上提出申请并通过，就会有专人上门收走损坏的商品，等修 好后再送回。值得一提的是，北京市五环以内、上海中环以内和广州环城高速内 的顾客，在售后 15 日内，产品维修的递送费用是免除的。15日之后，也只收单 程的费用，就这点来说，还是十分贴心的，免除了大家往返维修点的功夫。新蛋 也有类似服务，但需要顾客自己邮寄到新蛋公司，比较麻烦。e.配置
两家公司都有提供自提点，但京东的自提点数量较多，较为方便。京东在北 京（8 个）、上海（8 个）、广东（3 个）、天津（1 个）、江苏（3 个）、浙江（1 个）、山东（1 个）都设有自提点。新蛋在上海（5 个）、北京（1 个）、广州（1 个）、成都（1 个）、西安（1 个）、济南（1 个）、南京（1 个）设有自提点，自提 点相对京东少。
京东商城网络营销策划方案
f.未来发展新题
京东高速发展，产品线扩充，面临管理脱节；来自竞争与盈利的压力，原有 低价优势不再突出； 对供应商一味压低价格，将经营风险转嫁给供应商。新蛋由 市场第一降至大幅落后与京东，面临更多销售额近似的竞争对手。
②京东商城竞争力五力分析
a．竞争者的威胁 就京东商城而言，产品品类、物流体系、技术水平和人才优势都是其他企业
同时，行业内现有企业对于新进
入者的反击能力较强，在新进入者的威胁方面具有很大的影响。但京东商城也应
京东商城网络营销策划方案
b.供应商议价的能力
就京东商城而言，应商讨价还价能力逐渐降低，主要反映在商品价格信息的 不对称性被打破，以及由此带来的商品成本日益透明。网络的发展使商城之间可 以很方便地进行不同厂商间的价格比较，从而推测出供应方大致的成本水平，从 而使供应商的讨价还价能力降低。
c.替代品的威胁
就京东商城而言，传统的商品销售渠道和其他的购物渠道，如卖场、超市、淘宝、凡客等仍是商品流通的主要渠道，所以是主要替代品。到目前为止，各种 商品网上交易量占总体份额仍旧很少。而且网上交易支付金额的方式并没有被大 多数人所接受，人们还存在一些对交易过程安全性的质疑。人们只通过网上图片 的形式而非接触实体商品的形式购买电子产品，更使消费者产生质疑，而降低网 购商城的顾客量。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其 所能产生的竞争压力就强。而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具 体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描 述。
d.现有品牌竞争对手的竞争
时下中国的网购市场充满激烈的竞争，各大网购市场大的，小的品牌琳琅满
在这样的市场环境中，京东除了
要积极提炼自身品牌的核心价值外，也需要制定明确的市场品牌战略。只有这样，采取的营销攻势才具有针对性，才能做到有的放矢，从而在未来激烈的市场中站 稳脚，立于不败之地。
京东商城网络营销策划方案
6、京东商城 swot 分析
①优势
作为中国 b2c市场最大的 3c网购专业平台，360buy 京东商城访问量、点击 率、销售量以及业内知名度和影响力上都非常大。
a.360buy 京东商城拥有更为非富的商品种类，价格是比较低的，这就使得 京东网站能凭借其价格优势在市场上占据一定的市场。
b.京东网更加重视产品在售后的服务，京东除了在保证其产品质量的同时，还在售后服务方面做了很大的改进。
c.京东的商品运输速度却是最快的京东商城创网购最快物流速度最新推出 的“211限时达”的服务。
d.京东先后组建了上海及广州全资子公司富有战略远见地将华北、南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在 之下。
华东和华
360buy 京东商城的物流配送网络
②劣势
a.自提点业务接近饱和，需要快速扩张。b.有新的竞争对手进入市场。c.商品种类相比于竞争对手太少。
d.本地化难题依然是京东商城这样的本土企业竞争中最大的困难同类产品，没有价格排序、售出量排序功能。
e.商品种类不够齐全，不能满足客户需要。很多顾客往往希望一次性把所有
京东商城网络营销策划方案的东西都买齐，以节省运输费用和减少购物麻烦。这样的缺点，使得京东流失了 很多潜在的购买力。
f.没有即时的聊天工具，客户不能及时和客服交流，顾客只能通过留言来向 京东商都反映自己你的需求，但是留言的方式存在一个时间差，不利于有效的沟 通。
g.不少时候客服电话基本属于打不通状态，消费者很难及时反映自己遇到的 问题或者需求。而京都的送货效率也让很多顾客不满意，不仅速度慢，工作人员 的素质有待提高，部分商品的包装也存在一定的缺陷。
h.售后服务方面，京都也有不足的地方，很多顾客购买的商品在相应的厂商 售后部门却得不到应有的售后服务支持，返修给京都，效果也令很多顾客不满意。
③机会
a.中国网购购物市场正呈高速发展态势，用户对于网购的消费需求也逐渐提 高，3c类产品已成为目前网购非常大的一个品类。
b.网络用户规模越来越大，发展迅速。
c.美国新蛋成熟发展模式对于新蛋在中国的长期发展奠定了基础。
④威胁
a.b2c电子商务远程交易的复杂性决定了其需要有覆盖全国的诚信体系，目前我国的诚信制度尚不完善。
b.我国目前的物流体系的不完善，复杂的城乡格局导致产品配送不能让消费 者满意。
但
京东商城网络营销策划方案
c.本土化问题。
三、网络营销策略及具体实施方案
1、产品策略
①以 3c产品为主，涵盖家电、百货、图书、食品等产品
京东商城作为中国 b2c市场最大的 3c网购专业平台，京东商城无论在访问 量、点击
率、销售量以及业内知名度和影响力上，都在国内 3c网购平台中首
3c产品这一块获得 屈一指。但京东对 3c产品所采取的低价策略又使得其不能在足够的利润，甚至难以维持成本，所以近年已经在逐步拓宽产品种类。
②团购频道
2010 年 12 月 23 日京东团购频道正式上线。一般团购网站运营瓶颈主要集 中在面对大流量和大订单量时运营门槛过高、实物商品的物流配送压力、支付的 便利性和安全性得不到保障以及客户的忠诚度不高。京东商城的本业就是网络零 售，对于供应商的筛选、对交易各个流程节点的控制、对于客户服务的重视与落 实等具有先天优势，物流、支付、用户体验等流程上也不成问题。
③品牌直销
京东的品牌直销区，数千名品聚集，享受 100%正品保障，7 天退换货等服务。
④夺宝岛
夺宝岛是京东商城的二手商品商城，夺宝岛承诺绝不销售水货、假货或被确 认有质量问题的产品，在这里可以通过拍卖或是一口价来购买商品。
京东商城网络营销策划方案
2、价格策略
京东商城始终坚持“大规模、低毛利、标准化”的模式，通过低价策略抢占 市场份额，进而实现盈利模式的多样化。实际上，京东商城约 告、品牌促销、专场活动等收益。
京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加 上 5%的毛利即为京东价。
这个价格要比 3c 实体渠道之王的国美、苏宁低 10%-20%，比厂商指导价低 10%-30%。京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售
30%的利润来自广
额的 20%，没有中间商可以节省销售额的 20%，而节省下来的费用体现在商品价 格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。
3、促销策略
①相关节日促销活动
2011 年“双十一”活动促销京东商城并没有出专门的合作方案，而是由市 场部人员约谈相关商家确定不同的方案，想参加活动的商家需要完成的义务包 括：如果是百货类商品要求提供 5 折以下的商品，电子产品则要求专门提供特价 机。能享受的权利包括：流量支持和口头承诺的保底销售额。为了防止 日当天订单高峰出现的物流拥堵，京东商城将促销时间进行了延长，从
11 月11 11 月 1 日至 11 月 11 日，用户均可以享受促销。由京东商城提供的数据显示，光棍节促 销期间，京东商城日订单量超过了 40 万单，同比增长超过 290%。
②促销专区“夜黑风高”
针对上网人群都有“昼伏夜出”的习惯，京东商城专门打造了一个品牌栏 目叫做“夜黑风高”，意思是：在每天的晚上七点到第二天的早上七点钟，京东
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会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促销节目，这一时段会有很
多超低价的商品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区。
③广告策略
2010年 7月，在世界杯期间，京东商城的 15 秒电视广告第一次登上央视的 舞台，很多男性网民从互联网上看到了相同版本的tvc(特指以电视摄像机为工
具拍摄的电视广告影片)。所不同的是，互联网上的 tvc是借助百度 tv，定向追 踪 40 个城市的男性网民，向他们精准地进行品牌传播。
4、渠道策略
京东商城在发展初期就制定的渠道战略就以用户体验至上，满足顾客的需 求，正品无假货，并且低于实体店
百分之十到百分之二十的价格，京东并依靠
其强大的渠道流程管理，使得产品，自己，所有权，信息，促销等各个方面在渠 道中顺利运送，以满足渠道和供应链的生存发展。
5、公共关系
2007 年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完 成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的 合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在 b2c 电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布 会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌 形象来说迫在眉睫。
京东商城网络营销策划方案
6、市场活动
市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为 出, 而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案, 如果活动创意突, 无论对于企业的提升销
售额、知名度, 还是对于品牌的美誉度 , 都将起到积极的提高作用。市场活动策划 针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播 中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互 渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。
7、网络广告
由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外 广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。
如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准 投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且 广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户 明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论 坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有 一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网 站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等
电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之 处。
糖果舞会策划书
尊敬的贵公司领导：
您好，非常感谢您能在百忙中抽时间来阅读我们此次活动的赞助策划书。
此次活动是由怀化医专营销协会举办的大型糖果舞会。我们希望通过此次活动丰富学生娱乐生活，培养学生积极向上的情操，加强11级新生与10级学长学姐们之间的理解与交通，以便交流学习经验，取长补短，同时借此机会给全校学生提供一个学习交际舞的机会，提供一个培养公关能力的机会，对于贵公司而言绝对是一个难得的宣传机会。
我们本着诚心与互利的原则，希望贵公司在查看了我们此次活动的价值之后，能为此次活动提供赞助，并且能够在今后的活动中长期与我们合作，共同发展！
以下是此次活动的赞助宣传计划，请您过目，并请您提出宝贵的意见
一、活动主题：
舞出你的“另一半”
二、活动目的：
为了丰富校园生活，展现当代大学生的青春风采，促进同学间的 沟通交流，提升公关能力，增强文化内涵修养，我校营销策划协 会特举办此次活动，为大家带来一个快乐难忘的夜晚。
三、可行性分析：
1、本次活动得到了系部、学校团委和学校相关部门的支持，规
模大，参与人数多，必引起全校性轰动。
2、自营销协会成立以来，曾多次成功举办各种大型的活动，在学校号召力强，波及范围广。
3、糖果舞会虽是第一次举办，但我们有信心将它办到最好，这 是一个充满活力，有着青春朝气的活动，会吸引广大同学来 参与。
4、在校学生师生达10000余人，人流量巨大，链系消费群众广泛，且本校的消费能力强，市场潜力强。
5、贵公司的针对性强，对学习吸引力强，为贵公司宣传的成效更明显。
6、本次活动得到广大师生的关注，贵公司可借此次机会加强巩 固自己的地位，提高公司的知名度，树立良好的口碑，使更 多的人参与了解贵公司。
四、活动时间：
1、筹备策划工作11月——12月
2、宣传工作（前后期宣传，活动宣传）11月中旬~12月中旬
3、活动时间：12月中旬
五、活动地点：
老食堂大厅
六、活动的流程：
1、以劲爆的街舞表演作为开场
2、主持人开场白。（内容包括鸣谢赞助单位）
3、话剧的开演（话剧贯穿整个活动，演员服装注明赞助商名称）
4、舞蹈老师上台现场教授交际舞蹈
5、寻宝（可以是贵公司提供的宣传卡片，主持人会对其进行现场解说，寻者奖励糖果）
6、现场所授舞蹈比赛
(设团队一等奖1名、二等奖4名、三等奖8名；单项奖：钻石王子奖10名、钻石公主奖
10、黄金绅士奖20名、黄金淑女奖20名、铂金人气奖50名；
一等奖获得价值300元的奖品、二等奖获得价值200元的奖品、三等奖获得价值100元的奖品、钻石奖获得价值100元的奖品、黄金奖获得价值50元的奖品、铂金奖获得价值30元的奖品；所有奖品均可印上赞助单位的名称）
7、爵士舞蹈表演
8、拍卖（以糖果作为货币拍卖学习生活用品，拍卖品上注明赞助商的名称）
9、一起跳舞作为闭幕式
10、主持人致辞（主要宣传贵公司，并表示赞助感谢，赞助两千元以上的赞助单位可以出席颁奖嘉宾）
11、有序退场，每位参与活动人员赠送纪念品一份（可由赞助商提供），分发糖果
七、活动宣传方式：
1、喷绘：我们会在喷绘上注明贵公司为赞助商，粘贴在学校后
门口、食堂、宿舍等人流量多的地方。（前期宣传）
2、横幅：为期一周的大横幅宣传，在显著的地方挂上多个横幅，上有此次活动的宣传内容外还会有贵公司的相关宣传——赞助商名称。（前期宣传）
3、海报：我们将在活动的宣传期间作为独立的宣传方式在学校宣传栏内宣传（后期宣传）。
八、活动经费预算：
1、宣传部分：喷绘、横幅、海报、工作牌号码牌等（1000元）
2、现场布置：租借音响设备、装饰品、搭建舞台、布置场地等（4000元）
3、食物：糖果，饮料等（1000元）
4、奖品及拍卖品（7400元）
5、请指导老师、舞蹈老师、录像老师经费（900元）
6、租借主持人礼服、演员演出服、工作人员制服（800元）
7、主持人、演员化妆（500元）
共15600元
赞助活动意义：
1、增加校企的交流与合作，共同进步，共同发展。
2、增强贵公司在我校的知名度，通过全面的宣传，提高贵公司在高校的市场占有率，通过赞助商相关活动树立企业形象，提高贵公司的社会效益。
3、我们真心的希望贵公司能以此活动为契机，和贵公司建立长久的合作与学习的关系，帮助贵公司不仅是在校内，而且是在社会上的最大利益的实现，我们将在以后的工作中为贵公司提供更大的支持。
5、涉外事宜：怀化医专药学系系部学生分会、怀化医专护校队、礼仪队
6、赞助单位：希望贵公司能够慎重的思考我们的建议，给我们提出宝贵的意见，所有在校内的宣传工作有我们负责，贵公司可以派人监督，希望能和贵公司通力合作，共同将这次活动搞好，希望贵公司能尽快回复，期待您的佳音！合作愉快!
联系方式：
饮料市场营销策划书
第一部分 营销现状分析
一 今夏饮料市场竞争激烈，运动饮料和功能饮料成为今夏的流行主角。
饮料销售旺季即将来临，各大饮料巨头都意欲在功能饮料市场大显身手：康师傅今年力推的运动饮料“劲跑x”日前在重庆上市，汇源的“他+她”营养素水、娃哈哈的功能型饮料“”也都摆上各大货柜，农夫山泉的功能型饮料“尖叫”预备近日全面上市。这些饮料巨头都无一例外地宣称，功能饮料除了解渴，还能给人体提供养分及活力。
目前，国内冠以"运动饮料"的产品不少，有"健力宝"、"红牛"、"舒跑"等等。去年乐百氏依靠“脉动”赚了个钵满盆满，眼看饮料销售旺季就要来临，各大饮料巨头明里暗里厉兵秣马，意欲在功能饮料市场大显一把身手。作为先行者的“脉动”自然不甘落后，在今年4月5日，不惜高价请来李连杰做形象代言人，以强化其品牌形象。
农夫山泉今年力推的功能饮料“尖叫”日前正在北京紧锣密鼓地铺货，预计月底在北京全面上市。据养生堂公司的广告总监裘红莺透露，公司方面本来准备最近几天以广告宣传配合，后因广告拍摄不合格，遂决定重拍，“但这个月末‘尖叫’广告将会大张旗鼓地亮相。”而就在不久前，汇源力捧的“他+她”营养素水、娃哈哈的功能饮料“”也都摆上各大货柜。一场功能饮料大战将进入短兵相接阶段。
二 今夏饮料市场的特点有以下三点：
① 打出了“活性维生素和时尚”的招牌
② 概念饮料
③ 以时尚命名进入市场，以奇制胜
三 面对如此竞争“”只有以奇制奇，积极主动，加大营销宣传。为了能在今夏的饮料市场 中站住脚，取得一定的市场分额，分得一块蛋糕，我们将采取一系列的营销活动。
第二部分 市场细分与目标市场
一 饮料市场概况：
■ 根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。 ■ 目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。
互联网会议ppt资料大全 技术大会 产品经理大会 网络营销大会 交互体验大会
■ 前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。
根据新生代cmms20xx调查案数据显示，最近三年来，一直稳居饮料业榜的碳酸饮料开始呈现渐行下滑趋势;与之紧步相随的是，果汁饮料的地位开始上升，并于近两年提速超越了瓶装水饮料，夺得饮料业次席;茶饮料发展势头强劲，最近表现出强烈的上攻欲望，市场份额直逼位列行业老三的瓶装水。另外，一直处于饮料市场边缘的功能性饮料，现在也有显著的升温迹象，引得娃哈哈、乐百氏和汇源等饮料巨头纷纷涉水。
如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏、脉动这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈“”、养生堂“尖叫”、汇源、他+她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。
但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告 说明书、软文也大同小异。
二 功能性饮料市场分析：
目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软饮料。
20xx年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20xx年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。
去年那场“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的20xx年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达1个亿。而在这时，“”若想要在功能饮料市场占据一席之地，就必须寻找差异化，寻找个性化，避
免与“脉动”发生正面冲突，方可能成功。
三 消费者分析：
个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。
年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。
青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。
诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。 究竟有多少人认识功能饮料?又有多少人接受这种产品?业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。看来，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费 者。在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。
第三部分 营销策略
一、产品定位
1、定位依据
功能性饮料按照细分标准可以分为下面几类：
(1)多糖饮料
功能：调节肠胃降低食欲
适宜人群：便秘患者、减肥人群。
(2)维生素饮料、矿物质饮料 功能：补充多种营养成分
适宜人群：维生素饮料适合所有人;矿物质饮料，尤其是含抗疲劳成分的矿物质饮料，只适合容易疲劳的成人，儿童不宜。
(3)运动平衡饮料 功能：降低消耗恢复活力
适宜人群：体力消耗后的各类人群，儿童不宜，血压高病人慎用。 (4)低能、益生饮料 功能：帮助美容养颜有方
适宜人群：益生菌饮料适合消化不良的人，尤其是老人;低能量饮料适合身体比较肥胖的人。
2、产品功能定位
饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素c，e,b3,b5,b12,pp等，另外还添加了天然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到抗衰老作用。 3、产品命名、产品包装和其他市场一样 二、价格定位
饮料市场的核心主力是年龄在25-29岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格接受程度在3元以内。
打开江西市场采用的价格为2.5元每瓶，消费者容易接受、又不缺乏利润 三 促销方案
第一期：广告宣传、校园推广、(免费试喝、篮足球赛)
时间：20xx年5月——6月底
第二期：广告宣传、社会推广、公关活动
时间：20xx年 7月——20xx年9月底
具体安排如下：
第一期： 一 广告宣传策略
现在的电视广告的代言人是国内著名的歌手王力宏 。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，策划了一下的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18——25岁的年轻人来担当广告的主角。
1 广告诉求点：更好的反映是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。
2 广告语：激扬青春，活力再现，运动后你最佳的选择——维生素饮料
3 广告画面：一群年轻的在进行足球比赛，开始很尽兴，大家都非常有活力，但是突然天色变暗，不一会就下起了倾盆大雨，运动员被淋湿了。面带不悦，球也不踢了，都躺在湿漉漉的球场上。话外音：没有活力了吗?累了吗?接着，一队员拿起一瓶饮料，大口大口地喝，(注意：在喝时要突出咕咕的声音，表明很口渴)喝完后立即恢复了活力，跳起来了，精神起来，其他运动员惊讶地看着他，接着每个人都轮流喝刚才的饮料。场面热烈起来，此时的音乐时激昂的，运动的。大家做出已经恢复体力、充满力量、精神很好的状态，此时天也放晴了，众人齐欢呼：“，让我活力再现。”话外音：迅速补充体内维生素，运动后你最佳的选择——维生素功能饮料。
4 广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出。一天两次。
二 校园推广活动
1 背景介绍：5月到6月正是各大高校毕业生返校的时间，而且准备离开校园了。我们和南昌的江西财经大学、华东交通大学、南昌大学的校体育部联系，策划一次“”杯毕业生篮足球比赛，让快离开校园的大四学生重温和同窗一起在球场欢呼和拼搏的经历。为他们在大学的生活增添 一场美好的回忆。
2 活动宣传口号：珍惜青春，和你的朋友再来一场篮足球比赛吧——“”杯篮足球赛。
3 针对的对象：三大高校的大四毕业生为主，其他年级的同学可以组队报名参加。
4 活动内容：报名时间：20xx年5月29、30号。报名地点：三大高校的校体育部，试喝点。进行淘汰赛，最后两支队伍进行冠军争夺赛。为胜利的队伍赠送一箱饮料，赞助租场费。
5 辅助宣传：在报名比赛期间，饮料同时在三大高校进行促销活动，主要时在校园设立试喝点。在高校的主要食堂里设有试喝点，每个试喝点配有两箱饮料和两名促销小姐。试喝点挂上宣传横幅，宣传语——“”杯篮 足球赛期待你的参加。并且在试喝点附有活动的具体安排表和报名表，方便学生取阅。
第二期： 一 广告宣传策略
在前一期的广告宣传中，广大的消费者已经对饮料有了一定的了解和认识了，对这个牌子的饮料已经不再陌生了，此时的广告应该侧重向消费者传递产品的情感性利益，功能性的广告宣传次要宣传。
1 广告诉求点：是维生素功能型运动饮料，它所要表达底青春、活力、追逐时尚的情感，是年轻一代的最新的选择。此广告的策划围绕着友谊，挑战，成功等要素来创作。
2 广告语：饮料，给你友情般的鼓励。
3 广告画面：几个年轻人在进行攀岩比赛，每个人都信心十足，勇敢地上攀岩，画面集中到一个年轻人，此人汗流浃背，喘气，但是眼神坚定，顽强不屈，要登上顶峰的勇气和毅力都表现出来了，在快到顶峰时，突然滑了一跤，落后了其他的竞争对手，他已经快用尽力气了，很累准备放弃的时候，旁边的队友友好地递给他一瓶饮料，并且用激励地眼神传递他地支持和鼓励。他喝了后，用感激地眼神望着他的队友，然后一鼓作气快速攀岩，超越了其他的竞争对手，取得了胜利。最后的画面 是他和他的队友在顶峰处高举饮料，表现出得到胜利很自豪很自信的样子。这时大喊广告语：，给你友情般的鼓励。
4 传播媒体：体育频道
二 社会活动
1 活动背景：随着广告的播出。我们将在20xx年7月组织一次爬梅岭登山活动。此时正值各大高校学生放暑假的时期。
2 活动宣传时间:20xx年6月中旬开始宣传，接受参赛者的报名，登山活动时间在7月。
3 活动安排：6月底整理报名人员底名单并且将他们分组,组织他们进行比赛最先到达山顶的15名参赛者可以免费获得一张奖券，凭奖券可以到指定商场免费获得一箱饮料，并且还能获得一张月底在江西电影院上映的大片的电影票。 三 娱乐活动
请饮料电视广告的代言人王力宏来南昌举行签名售最新专辑活动，此次活动由饮料赞助。
